12億富豪吳長江：雷士3000萬到20億的狂人日記

“我現在每天無論多忙，都要看看股價走勢，今天的收盤價是2塊錢。”5月27日傍晚，在初夏陣雨洗滌後的惠州汝湖雷士工業園內，雷士照明創始人、董事長吳長江告訴理財周報記者：“股價在二級市場受很多因素影響，雷士要做一家讓股東放幾年、十幾年，通過成長性獲利的公司。”

吳長江用了11年時間，把雷士從一個注册資金100萬元的貼牌小廠，做成了中國最大的照明産品供應商。他個人直接持雷士照明6.5億股，占總股本的22.34%，以5月28日收盤價2.13港元計，其身家13.845億港元，折合人民幣12.15億元。

2004年10月18日，國際燈飾博覽會現場，國內3000多家照明企業的掌門人聚齊了大半。輪到吳長江發言了，他不緊不慢地走上台去，篤定地說，“雷士去年3個億，今年6個億，未來3-5年要做到幾十億”。

台下一片嘩然。廣東一家照明企業老闆跳起來說，“吳總，雷士能從1999年的2700多萬做到3個億，我很尊敬你，但要做幾十個億，不太可能吧？”吳長江回答說，“絕對可能，你可以監督我。”

那一天，照明行業的多數人記住了“狂人”吳長江；而這一幕，至今在國內照明行業中廣爲流傳。

1965年，吳長江出生在重慶銅梁農村，1985年進入西北工業大學。 1992年辭職來到深圳。

開始時，他在一家台資企業做保安。幾個月後，他來到番禺，進入一家港資燈飾企業打工。他總結出“老闆定律”：首先要能吃苦；其次是膽子大，有風險意識；第三是具有商業意識。而這些條件，他都具備。

10個月後的一天，吳長江的存摺上有了1.5萬元。他徑直來到老闆面前，告訴他自己要辭職辦廠。1994年，總資本10萬元、股東6人的惠州明輝電器公司成立了，由吳長江任董事長。

公司的第一張訂單讓吳長江記憶猶新。一個香港客戶要2萬隻變壓器，要求兩周內交貨。一般情况下，單是開模具就要1個月，但吳長江毫不猶豫地接了單。一周內畫圖、開模，十多人連續幹了幾個通宵，最終按期交貨。這筆生意賺了20多萬元。這一年，6個股東每人分了38萬元。

1998年底，吳長江聯合兩個高中同學凑齊100萬元，成立了惠州雷士照明有限公司。“創世界品牌，爭行業第一！用3至5年的時間打造行業知名品牌。”作爲企業掌舵者，吳長江在開業典禮上“口出狂言”。但憑藉信譽和專賣店營銷模式，“雷士”品牌很快打響。

2000年，一批已經賣出的價值200多萬元的産品發現了質量問題。是召回産品還是夾著皮包走人？吳長江毅然决定：召回全部問題産品。以淨損失200多萬元的代價，雷士創立了在照明行業率先實行的産品召回制度，贏得了市場信譽。當年，“雷士”的銷售額達到了7000萬元。

就是這一年，吳長江又决定在行業內第一個推行專賣店模式。“雷士剛起步，産品連半壁墻壁都擺不滿，開什麽專賣店？”很多人不理解，但他非常堅持。2000年7月，第一家專賣店在瀋陽開張；一年之後，發展爲十幾家。經銷商反映，挂了牌子的店要比不挂牌子的店銷售好得多。漸漸地，開始有經銷商主動要求加盟。

2003年，“雷士”銷售額達3.2億元，從珠三角3000多家照明企業中脫穎而出。2005年9月，“NVC雷士”標志在北京國際照明展覽會上强勢露面，引起社會各界的廣泛關注。“雷士”迅速在射燈、筒燈、燈盤等産品綫走紅。當年，“雷士”銷售額超過了8億元，成爲國內最大的燈具企業，位居“中國成長企業100强”榜第25位。

擴張路，上市行

“雷士”的异軍突起，引起了衆多國際資本的目光。“從2005年底到2006年，我見了幾十家國際風投資金的負責人，有摩根士丹利、凱雷、鼎輝……還有後來進來的軟銀和高盛。”吳長江說，“軟銀和高盛，主要看中雷士的高增長，另外對雷士的發展理念也很認可。”

經過多輪投資，軟銀賽富已成爲雷士照明的第一大股東，所持股份比例爲30.73%，超越雷士照明總裁吳長江29.33%的持股份額；而高盛也以9.39%位居第四大股東。

2006年，雷士照明控股有限公司在英屬維爾京群島注册成立。

2008年8月29日，雷士以4931.4萬美元的現金對價，另加向世紀集團發行幷配發本公司普通股326930股，從世紀集團收購了世通以及世通的全資子公司三友、江山菲普斯及漳浦菲普斯。

2009年2月，雷士又以約人民幣1730萬元的總對價，從上海匯慧電子通訊有限公司及胡建立先生處收購了中國上海的電子鎮流器生産商上海阿卡得。

收購世通之前，雷士幷無節能燈生産，收購之後成爲這個領域最大的占有者。

收購阿卡得之後，一年之內鎮流器的毛利率從5.1%提高到16%。“兼幷和收購是雷士迅速做大的重要手段，我們是缺哪裏，補哪裏。”吳長江說，“而上市，主要是爲繼續擴張，雷士負債率才5%，不缺錢。”

對于選擇在港股而非A股上市的原因，雷士常務副總裁殷康解釋爲：“在香港上市可以更好地與國際接軌。”

雷士照明此次總共發行7.28億股，每股2.1港幣，90%爲國際配售，10%爲公開發售。而實際情况是，37.65倍的超額認購低于機構的普遍預估，13.73億港元的募資金額也剛達到預期下限，且上市首日破發，之後繼續下挫，單日成交量僅2%-3%。

下一站，國際品牌

儘管目前雷士的出口收入僅占20%，但吳長江非常堅定，“雷士的下一個目標就是要做一家在國際上受認可、受尊重的企業，做成一個國際品牌。”

根據招股說明書，雷士本次募集的資金中的約4.9億港元用于國內外市場擴張；在品牌戰略及銷售網絡上投資4.1億港元，計劃今年底前達到3000家雷士專賣店；資本開支占4.1億港元，將雷士燈具産品年産能增加約25%；研發1.6億港元。

“要成爲國際品牌，夯實國內基礎是排第一位的。”吳長江說，“我們80%的收入來自國內，而國內2000億的照明市場每年還在以20%的速度增長。照明行業具有極度分散的特徵，目前雷士的市場份額也還很小。”

在國內市場上雷士早已成爲飛利浦、GE、歐司朗的强勁對手。2007年加盟雷士的現任常務副總裁殷慷，就是飛利浦中國的前高管，曾爲其效力12年。“以前我每年定業績指標的時候，都要把雷士的數據作爲重要參照。我經常說：爲什麽雷士那麽快，我們這麽慢？”

“在未來的競爭中，雷士産品豐富，可以爲客戶提供節能的照明方案，增加附加值，是一個强力的武器。”殷慷說，“我們的銷售渠道會全面覆蓋國內的2000個縣，幷向5萬個鄉鎮深入，目前在東南沿海發達地區的鄉鎮雷士專賣店已經在籌備中。”

說起國內渠道的繼續拓展，有個插曲不得不說。“剛開始我們很想進入宜家、百安居等大型的家居超市，但收費很高，還有各種要求。”雷士品牌宣傳部部長陳藝飛告訴理財周報記者，“後來宜家又主動找我們，要請我們進入，何時進入還在談。”

主要走建材市場依靠經銷商的渠道，靠門店標識推廣品牌，很少做廣告的模式，爲雷士省了不少費用。招股說明書顯示，雷士連續三年毛利率持續增長，分別爲23.8%、24.5%、27.5%，這在照明行業已經相當不錯。國內知名老牌上市照明企業佛山照明(000541)，近三年的毛利率也不過26.67%、20.11%和20.49%。

殷慷認爲，豐富的産品和强勢的渠道，使得雷士在國內市場的份額快速增長，只有飛利浦可與之抗衡；而在國際市場上，最强勁的對手可能也是它。其實，雷士2006年便開始進攻國際市場，到去年底，共有約50個系列産品銷往全球40多個國家。

“我們在全球不同的市場，會采取不同的擴展策略。比如在馬來西亞、越南、印度尼西亞、中東等新興市場，會采取跟中國類似的方式，鋪渠道，因爲那些地方市場還非常之初級，比如在新德裏，照明用品銷售都是靠代代相傳的小店。在新興市場，我們只要占領了渠道，就擁有了市場。”

但在市場成熟的歐美，策略就很不同。“我們2007年最大的出口市場是英國，2008年和2009年則是美國。過往采取的是貿易的方式，利潤很低，後來我們在英國設廠，差不多兩年了，40多個人主要是英國當地人，渠道讓他們去拓展。”殷慷說。

除了渠道的鋪設，吳長江認爲，加大技術研發的投入，吸引更多人才進入雷士提升管理，是當務之急。目前，雷士在上海、惠州設立了兩個研究中心，本次上市募資的10%、共約12億元用于研發LED照明産品。新一輪照明行業整合在即，雷士的表現我們拭目以待。 (施維)